BtoBアクセス分析事例③
株式会社ガイアックス様は、ソーシャルメディアの企画開発・コンテンツ提供・監視・ユーザーサポートなど、ソーシャルメディアとソーシャルアプリに関わる業務をワンストップで行う企業です。ガイアックス様は企業の人事部向けに提供している内定採用者フォロー用SNSサービス「airlyフレッシャーズ」を提供しています。「airlyフレッシャーズ」事業では、どこどこJPとGoogleアナリティクスを連携させ、BtoBアクセス分析を導入することで、営業活動の大幅な効率化を行いました。
このページでは、ガイアックス様がBtoBアクセス分析を導入した狙いや具体的な施策内容、得られた効果についてご紹介します。
導入の理由・狙い
「airlyフレッシャーズ」は、十数人～数百人単位の新卒を毎年採用する、大企業の人事部がターゲットです。見込み顧客リストは充実していますが、成約に至るまでにプレゼンやヒアリングなどの営業コストが大きいという点から、見込みの高い企業を絞り込んでアプローチしたいというニーズがありました。
さらに、見込み客にアプローチするタイミングの難しさも課題の一つとなっていました。アプローチが早すぎても反応は悪く、遅すぎれば商談化のチャンスはまた来年に持ち越されてしまいます。「見込み客が内定辞退に対する問題意識を持ったタイミングを知ることはできれば…」という発想から、Webサイトにアクセスした企業の行動を知るBtoBアクセス分析の導入に至りました。
図：有望度の高さを察知するためにどこどこJPの導入を決定
施策と効果
ガイアックス様は、自社Webサイト上に、内定者フォローや内定辞退の防止に役立つコラム記事を多数掲載しています。これらのコンテンツを何度も見に来ているリピーターは、問題意識を持った有望な見込み顧客なのではないかという仮説を立てました。さらに「内定辞退防止」など、人事部が使いそうな専門用語で検索していればより確度が高いと考え、「リピーター」「検索キーワード」の2つの条件を満たす企業を「確度の高い見込み顧客」と位置付けました。
この条件に当てはまる企業をリストアップすることにより、毎月50社の「最優先でアプローチする見込み顧客」を選び出し、テレアポのアタックリストとして活用することができるようになりました。優先順位をつけられずにテレアポをしていた時に比べ、営業活動の空振りが減り、営業が非常にスムーズになったという事です。
図：見込み顧客の行動から営業リストを作成
ガイアックス様の成功事例の背景には「見込み顧客にとって役立つ情報を発信する」という取り組みを続けてきたことがあります。Webサイトに見込み顧客を集め、それを元に営業のタイミングを計るという仕組みは、Webを通じた情報発信ができる企業であれば、業種や商材が違っていても応用が効く手法。Webサイト上での情報発信に力を入れている企業様であれば、ぜひ一度お試しいただきたいアプローチです。
どこどこJPWebサイト BtoBアクセス分析についてはこちら
