BtoBアクセス分析事例①

株式会社ジー・サーチ様は、データベース事業とWebソリューション事業を手がける企業です。Webソリューション事業では、Webシステムの開発・構築・運用はもちろん、プロモーション・マーケティング、ビジネスモデルの構築支援など全方位的なプロデュースを行っています。
ジー・サーチ様は、どこどこJPとGoogleアナリティクスを連携させ、BtoBアクセス分析を実施しています。問い合わせに至った企業の行動を分析し、営業リストの作成に役立てることで、アポ率の大幅な向上につなげました。さらに、どこどこJPから判定した企業情報をリマーケティング広告に活用することで、広告の費用対効果の向上も実現しました。
このページでは、ジー・サーチ様がBtoBアクセス分析を導入した狙いや具体的な施策内容、得られた効果についてご紹介します。

導入の理由・狙い


ジー・サーチ様のWebソリューション事業では、以前からGoogleアナリティクスを使ったアクセス解析を行っていました。通常の解析機能では、問い合わせを行った人が直前にどのページを見ていたのかということはわかっても、検討に長期間かけた企業が、いつ・どのページを閲覧したのかということまではわかりません。
BtoBビジネスでは、成約までに長い時間をかけるのが普通です。そこで、見込み客がどんなプロセスを経て問い合わせに至ったのか知りたいと考え、どこどこJPの導入に至りました。

施策と効果


ジー・サーチ様では、どこどこJPを導入した後、問い合わせに至った企業の過去のアクセス履歴を分析しました。それにより、「価格表ページや事例ページを閲覧した」「資料ダウンロードをした」など、成約に繋がりやすい行動パターンが見えてきました。
これをもとに、Webサイトを訪問している見込み客を対象に「価格表を閲覧したら50ポイント」「資料をダウンロードしたら20ポイント」のようにスコアリングを行いました。そして、スコアが一定に達した企業をリスト化し、営業リストとして活用したのです。これにより、検討が進んでいる見込みの高い企業だけに的を絞って営業活動を展開することによって、アポ率を大幅に向上させることができました。

さらに、リマーケティング広告の費用対効果向上にもどこどこJPが役立っています。
ジー・サーチ様は、大企業と中小企業で興味を持つ商材が異なるという点に着目しました。具体的には、「Webプロモーション」は比較的大規模な企業から問い合わせが多いのに対し、「アクセスログ解析サービス」は中小企業に関心を持たれることが多いのです。
そこで、どこどこJPで判定した「売上高」を企業規模の大小とみなし、売上高ごとに異なる商材をアピールするリマーケティング広告を配信。ランディングページも広告ごとに専用のものを用意するという合わせ技で、広告経由の案件獲得単価が1/3~1/5まで減少させるという成果を上げました。

図:リマーケティング広告に企業情報(売上高)を利用
図:2015年セミナー開催実績

 

ジー・サーチ様の施策は、成約に繋がりやすい行動、企業規模ごとのニーズの差など、もともと「経験則」として持っていた知識が発想のきっかけとなっているという特徴があります。どこどこJPによって見込み客の行動を可視化し、Web施策に生かすことにより大きな成果を上げられた例と言えます。
企業情報を広告配信に生かす手法は、GoogleアドワーズやYahooディスプレイネットワークを利用した集客を行っている方に特におすすめの手法です。

どこどこJPWebサイト リターゲティング広告についてはこちら



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