1. 「フレッシャーズ」事業の概況

ガイアックス社の「フレッシャーズ」事業の現況を教えてください

正式名称は「airyフレッシャーズ」、通称を「フレッシャーズ」と言います。SNSの仕組みを使って、企業が新卒採用内定者に対する入社前のフォローを効果的に行えるようにするサービスです。
内定者はまだ社員ではありませんから、毎日会社に来るわけではありません。内定を出してから入社までの数ヶ月間の間、どのように内定者とのコミュニケーションを維持するかは、新卒採用をしている会社にとっては以前から大きな課題でした。どの会社も、内定者には入社後元気よく活躍してほしいと願っています。

「有望な見込み客を絞り込むために利用しています」
株式会社ガイアックス 宮尾様

「フレッシャーズ」は、SNSの仕組みを使うことで、内定者と企業の間、また内定者同士でも双方向のコミュニケーションを確立し、内定者が入社後スムーズに会社にとけ込み、活躍できるようにする支援を提供しています。おかげさまで2007年の開始以来好評で現在約400社にご利用いただき、同種のサービスとしては後発ながら、競合する数社の中でNo.1の実績を得ています。

2. 「どこどこJP」サービスの活用状況

どのような形で活用されていますか？

一言で言えば、「確度の高い見込み客」になりそうな企業を絞り込んで、人事部向けに攻めの営業をかけるために利用しています。
フレッシャーズを利用されるのは、平均的には十数人から数百人を新卒で毎年採用するような、ある程度以上大きな会社の人事部です。そのため、契約を獲得するまでには、商談の機会をいただいてお客様の課題をヒアリングし、企画提案の内容をまとめてプレゼンをする、といった段取りが必要です。これ、どうしてもかなりの手間がかかるんですよ。ですから、本気で考えているお客様に絞って商談をしたい、というのが本音です。
　「本気で考えているお客様」というのは、「内定者のフォローが難しい、なんとかしたい」「内定辞退を防ぐ方法はないか・・・」というような意識があって、解決に役立つ手がかりをあれこれ探されている企業様です。当社はそのために役立つ情報をいろいろと発信していて、人気コンテンツになっています。
つまり、本気で考えているお客様は当社のWebサイトへの熱心なリピーターの場合が多いんですね。でも、通常のWebアクセスログでは会社名はほとんどわかりません。それが「どこどこJP」を通すことで、「どの会社から見に来ているか」が４割程度わかりますので、それを手がかりに「この会社は受注できる確度が高い」と判断しています。

3. 「どこどこJP」サービスの導入効果

どのぐらいの効果があったのでしょうか？

営業をするために月初めにアプローチリストを作ります。要は「よし、ここに電話して、ニーズがないかどうか聞いてみよう」という、攻めのテレアポ対象企業リストですが、今まではここに優先順位をつけられませんでした。「ここは有望だ」というのがわからなかったわけです。それが、どこどこJPを利用することによって、50件の確度の高い見込み客を選び出せました。営業が非常に楽になりました。

4.  見込み客を絞り込む上で難しい課題となっていたこと

「どこどこJP」導入前の御社の課題は？

「フレッシャーズ」を利用されるのは、主に毎年十数名以上の新卒採用をする企業の人事部です。そんな会社が急に採用をやめることはありませんので、今年はダメでも翌年またチャンスがあります。ということは、うちが社内で持っている見込み客リストも毎年毎年増えていくんですね。ただ、増えていくから嬉しいかというとそうでもなくて、単純に電話をかけてアポを取って訪問してもイマイチ反応が悪くて商談が進まないというケースがよくありました。
当社のサービスを使ってくれる可能性がある会社を全部「見込み客」と考えると、たとえば上場企業だけでも数千社、実際は非上場でも新卒採用をしている会社が対象なのですごい数になります。でもその「すごい数」のリストをたとえ持っていても、実際に営業をかけられるのはごくわずかですので、有望な会社を選び出さなければいけませんでした。
一般論で言うと、単に電話帳に載っている会社よりも、規模や業種や地域でターゲットに合う会社のほうが有望ですし、資料請求をしてくれた会社はもっと有望、既に他の商品を買ってくれた会社はそれ以上ですよね。有望度合いの高い会社を選んでアポ取りができれば、訪問が空振りに終わるケースが減って、貴重な商談の機会を活かして効率よく契約が取れるはずでした。
しかし、どうすればその「有望度合いの高い会社」を見つけられるか、それが難しくて、課題になっていました。
「フレッシャーズ」を利用されるのは「新卒採用をする会社」なので、業種や地域では絞り込めません。結局のところどんな会社が一番有望かというと、社内で「来年の内定者フォローをどうしようか、何か良い仕組みがないだろうか」と検討を始めているところです。要はタイミングなんです、タイミング。先月は有望ではなかった会社でも、今月は「超有望」になっていたりしますから。実際、「どこどこJP」のデータを元に有望と判断した、あるお客様に電話を掛けてみたところ、「ちょうどそろそろ話を聞きたいと思っていたところだったんだよね」と言われたことがありました。こんなタイミングを見計らってテレアポをかけることができれば最高じゃないですか。

ただ、そうはいってもそのタイミングというのはあくまでも「先方の社内で検討」している段階なので、部外者には普通わかりません。でもあきらめる前にそれでもなんとか手がかりが得られないか、と考えたとき、Webアクセスログが使える可能性がありました。
「内定辞退を防ぎたい」とか「内定者に元気よく入社前の準備をしてもらえる仕組みはないものか」といった関心をもっている人事部の興味をひいて、「おっ、ここ、面白いことが書いてあるぞ、読んでみよう」と思うような情報を、当社は多数発信しています。それは当社のこれまでの経験にもとづく業務ノウハウのカタマリなんです。「内定者フォローの仕組みを考えなきゃいけない・・・」と思っている会社がそれを見に来ているはずでした。であれば、Webのアクセスログ情報からそのタイミングがわかるのではないか、ということです。ただし通常はアクセスログでわかるのはIPアドレスか、せいぜいそのアドレスのドメイン名だけです。そこから会社名にひもづけるような仕組みが必要でした。

5.  検討した選択肢

「どこどこJP」の他にはどのような選択肢がありましたか？

Webアクセスログ解析をするツールということで、主に検討したのはGoogleアナリティクス（グーグルアナリティクス）を単体で使う方法と、Googleアナリティクス（グーグルアナリティクス）に「どこどこJP」を組み合わせて使う方法の2種類です。

6.  なぜ「どこどこJP」を選択したか

それらの選択肢を比較検討するときの判断基準は？

お客様の担当者がどうやってサービスを探すかを考えると、「人事部が使いそうなキーワードで検索をして」、「その後何度もアクセスをしてくれる会社」が有望と考えられました。たとえば「内定者フォロー」とか「内定辞退防止」というキーワードは学生はほとんど使いませんので、これを使って検索するのはそのニーズをもった人事部である可能性が高いです。
したがって、
・どの会社が（IPアドレスではなく、会社名がわかること）、
・どんなキーワードで検索をかけ、
・どのページをどれぐらい見ていったのか、
という一連の情報をひとまとまりに関連づけられることが必要と考えられました。もちろん価格が安いに越したことはありませんが、重視したのはそうした機能的な面でした。
そう考えた時、これができるのは「どこどこJP」だけでした。Googleアナリティクス（グーグルアナリティクス）では会社名はわかりませんし、これらの情報をバラバラに見ることはできても一連を関連づけることができませんでした。どこどこJPを使うとそれができました。また、価格面でも一件契約が取れれば元が取れる程度で、リーズナブルな値段でした。

7.  実際に「どこどこJP」を使ってみてわかったこと

実際に使った経験を踏まえての「どこどこJP」への評価は？

機能的には期待通りでした。アクセスログに検索キーワードと会社名をひもづけて優先順位付けをすることができました。 　実際には導入当初は使い方がよくわからず、うまくいかないこともあったのですが、「どこどこJP」の技術サポートが大変よく、困った時はレスポンスよく解決をサポートしてくれました。この点でも満足しています。

8.  先輩ユーザーとしてのアドバイス

法人営業での有望見込み客の絞り込みを効率化したい企業に向けて、ある種の先輩ユーザーとしてのアドバイスなどあればお聞かせください

当社が「どこどこJP」を営業に活かせたのは、これまでの実務経験を元に「見込み客にとって役に立つ情報」のWeb発信を続けてきたことが背景にあります。「面白い、読んでみよう！」と思うような情報があるからWebにアクセスが来る。それを元に営業をかけるタイミングがわかる。アポを取って商談に入ると商品力では勝てるから契約が取れるというわけです。同じように、商品やサービスには力があって、Webを通じた情報発信が出来るという会社なら、「どこどこJP」で見込み客を優先順位付けて、営業をかけるタイミングを察することができると思います。

9.  今後の期待

「どこどこJP」と株式会社Geolocation Technology（旧サイバーエリアリサーチ株式会社）への今後の期待をお聞かせください

アクセスログを解析するツールとしてだけでも導入効果が既に出ていますが、一歩進めてたとえばアクセス元の企業情報に応じて、その会社にとってより印象的な情報を前面に出すような、動的なWebサイト構成への応用も考えています。今後ともサービスとサポートの充実を期待しています。よろしくお願いします。

※ 文中に記載されているお客様の役職や数値などの情報は、いずれも取材した2012年11月時点のものです。

宮尾様、本日はお忙しい中、貴重なお話をありがとうございました。

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※ (株)ガイアックス様 エアリーフレッシャーズ事業 http://fresher.jp/
※ 取材日時 2012年11月
※ 取材制作：カスタマワイズ

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