見込み顧客の「確度の高さ」を数値化することを「スコアリング」と呼びます。

「カタログをダウンロードしたら10ポイント」「Webページを1ページ見るごとに1ポイント」など、Webサイト上の行動履歴を対象としたり、業種や企業規模などの企業属性が想定するターゲット層に近いかどうかという点に着目する場合もあります。

どこどこJPとGoogleアナリティクスなどの解析ツールを連携させることで、見込み顧客のスコアリングに役立つ情報が豊富に手に入ります。実際に、どこどこJPで取得したデータでスコアリングを行い、アポ率13倍・成約率33倍という大きな効果を手にした事例もあります。

このページでは、どこどこJPとGoogleアナリティクスの連携で得られたデータをもとに、スコアリングを実施する手順についてご紹介します。

本内容は、どこどこJPとGoogleアナリティクスの連携がお済みの方を対象にしています。連携設定方法は、「どこどこJPとGoogleアナリティクスの連携設定方法」で詳しくご紹介しています。

目次

1.スコアリング表を作成する

2.スコアの算出対象となる企業のリストを用意する

3.スコアリングのルールに当てはまる企業のリストを用意する

4.企業ごとのスコアを算出する

5.営業担当者と共有する

1.スコアリング表を作成する

「どんな条件の人に、何ポイント得点を付けるか」というスコアリングのルールを決める段階です。スコアリングの効果を最も大きく左右するのが、このステップでしょう。

自社の既存顧客の傾向を分析したり、「どのページを見ていたら確度が高いと言えるんだろう？」と営業担当者の知見を借りたりしながら作っていくのがおすすめです。

スコアリングの考え方は企業によって様々ですが、一例として下記のような考え方があります。

ルールの考え方	スコアリングルール例
自社の想定するターゲット層に合致しているかを判断する	業種が製造業だったら10ポイント
企業の購買プロセスを推定し、購買プロセスが進んでいると考えられる行動にポイントを割り振る	価格表のページを見ていたら30ポイント
成約した企業の行動から推定する	成約した企業の8割がカタログをダウンロードをしているので、カタログをダウンロードしたら40ポイント

 

2.スコアの算出対象となる企業のリストを用意する

スコアリングの算出を行う対象となる企業を一覧化します。

ハウスリストを使う、外部リストを購入する、Webサイトにアクセスした企業の一覧をエクスポートするなどの方法が考えられます。

 

3.スコアリングのルールに当てはまる企業のリストを用意する

続いて、手順1で設定したスコアリングルールに当てはまる企業のリストを作成します。

スコアリングルール例	企業リストの作成方法
業種が製造業だったら10ポイント	「『カスタムレポート』でアクセスした企業を分析する」でご紹介している「BtoBアクセス分析用カスタムレポート」の「業種別」タブを利用し、製造業と判定された企業の一覧を取得します。
価格表のページを見ていたら30ポイント	「価格表を見た企業を調べるには？」でご紹介した方法で、該当する企業の一覧を取得します。
カタログをダウンロードしたら40ポイント	「カタログをダウンロードした企業を分析」でご紹介した方法で、該当する企業の一覧を取得します。

 

4.企業ごとのスコアを算出する

手順2と手順3で用意したリストを統合し、スコアの算出対象となる企業それぞれに対して、スコアを算出していきます。

スコアリング表	企業ごとのポイント表
スコアリングルール	A社	B社	…
業種が製造業だったら10ポイント	○	×	…
価格表のページを見ていたら30ポイント	×	○	…
カタログをダウンロードしたら40ポイント	○	○	…
合計	70ポイント	30ポイント	…

 

5.営業担当者と共有する

「スコアが一定値を越えたらフォローをしてもらう」という方法や、「スコアが高い企業から優先的にアプローチしてもらう」という方法など、御社にとって取り組みやすい方法で共有しましょう。

スコアリングの結果を渡すだけでなく、実際にアプローチしてどうだったか、営業担当者からフィードバックをもらうことも忘れずに行いましょう。「このお客様は検討が進みそうだ」「こちらのお客様は、もう少し時間を置いた方がよさそうだ」など、アプローチした際の手ごたえをヒアリングし、スコアリング表をブラッシュアップしていきましょう。