どこどこJP ラーニング

GoogleアナリティクスとどこどこJPを連携させることで、Webサイトを閲覧した企業の情報を取得することができます。導入後の課題となるのが「どのデータをどうやって見たら良いのか？」「冷やかし半分のアクセスと、検討段階に入った企業とをどのように見分けたら良いのか？」といった、データの見方・解釈の仕方ではないでしょうか。
このページでは、BtoBビジネスの購買プロセスをふまえ、Webサイトを訪問した企業の見込み度合いを考える時の基本的な指標について解説します。

BtoBビジネスの基本的な購買プロセス

BtoBビジネスとBtoCビジネスの購買プロセスは大きく異なります。BtoCでは、何かを購入するかどうかは、購入する当人の考えで決まることがほとんどです。家や自動車といった高額な商品では、じっくり検討したり、周囲の人にアドバイスを求めたりすることもあるかもしれません。その場合でも、家族や知人などが一般的ではないでしょうか。
これに対し、BtoBビジネスでは、商品の購入には多くの人が関わり、検討段階も中長期的なものになりがちです。他部署のメンバーや決裁権を持つ上長など、立場の異なる人たちとの意見の一致も求められます。商材や商流にもよりますが、通常は下記のような流れで進んでいくと考えられます。

この中でもっとも案件化の可能性が高く、いわゆる「見込みが高い」状態と言えるのは第3段階です。この段階にいる見込み客をいち早く発見し、営業担当者によるアプローチを行うことで、効率的な営業活動が実現します。次いで、営業方針にもよりますが、検討対象の一つに含めてもらうためのアプローチが必要なのが第2段階でしょう。

見込み度合いの高さを知るための指標

検討段階が進み、見込み度合いが高まっていることを知るためには、どの指標が役立つのでしょうか？商材によっても異なりますが、購買プロセスに当て嵌めてみた場合、「セッション数＝興味の強さ、情報収集の量」だけでなく、「ユーザ数＝情報収集に関わる人の数」が、検討段階を推測する重要な指標になると考えられます。

下図は、実際に「どこどこJP」のWebサイトを訪問しているある企業のアクセス状況です。期間1 は、一人のユーザが情報収集のためにWebサイトにアクセスしている状況と考えられます。その次の週、期間2のタイミングでは最大4名のアクセスがあり、ページビュー数もぐっと増えて積極的な情報収集が行われていることが見て取れます。検討段階が一歩進んだと考えられるでしょう。期間3ではページビュー数の急増は見られませんが、行き続き複数名での情報収集が行われています。

図：ユーザ数から見込み度合いの高さを測る

ページ単位の分析で興味関心の方向を知る

各期間中のアクセスに対し、ページ単位での分析を加えることによって、より具体的に検討状況を知ることも可能です。導入手順や料金表などを閲覧している企業は、サービスの概要ページを閲覧しているだけの企業よりも、より本格的に導入の検討を行っていると考えられます。

企業それぞれのアクセスに絞り込んで解析結果を表示することにより、見込み度合の高さや、具体的な検討状況を知ることができます。Googleアナリティクスで企業単位での分析を行う方法については「コンバージョンした企業の動きを遡る」で詳しくご紹介しています。ぜひ、こちらもあわせてご覧ください。