ヤナセの営業本部には12の地域営業本部と、グループ内に13の販売関係会社がある。それぞれに販売促進部門があり、チラシやDMなどを使い、担当地域に適したショウルーム誘客を中心とした販売促進を、全国一斉に、時には地域それぞれに行っている。
ウェブサイト担当の伊藤氏はインタビュー内で、「例えば、週末フェアという販売手法の場合です。その時々によって全国展開の時もあるし、地域の営業本部で実施する時もありまして、告知したい時期と地域がその時々で異なることがあります。」と答えている。このことから、ユーザは同一の会社から地域によって異なるフェアの案内を受けている、ということが伺える。

それら告知を受けたユーザは次にどういった行動を取るのであろうか？
インターネットが普及する前は、次に取る行動は「来店」か「電話問合せ」であった。
しかし今は、「サイトへのアクセス」という行動が大変多くなっている（図1）。

ところでユーザは“何もない”状態で検索することは無い。検索は能動的な行動であるから、検索する際は必ず「何か」を想っている。その“想い”は、別の「何か」きっかけにしていて、『きっかけ』 ⇒ 『想い』 ⇒ 『検索』という流れで行動している。主にプッシュ型媒体がその“きっかけ”になりうる媒体で、例えば、チラシやＤＭはそれに当たる。
もし、会社の主力媒体がチラシであれば、その会社のサイト流入時のきっかけで一番多いのはチラシとなるのが普通となる。これを意識的に使うとクロスメディアという戦略が描ける。チラシと同じ内容をサイトにも掲載することで、ユーザへの訴求力を高めチラシとウェブサイトで相乗効果が期待できる。しかしこれはあくまでも、“チラシとウェブサイトの内容が同じであれば”という条件が付く。

ヤナセの事例では、地域ごとに組織が分かれそれぞれに違ったフェアを行うケースがあり、それぞれにフェア告知を行っている。 ということは、ユーザも地域によって違う内容のフェア告知を受けている時がある。

その時に検索エンジンで入力するキーワードは「ヤナセ」。地域によって違いがない。しかも検索結果からサイトに入ってきた場合に表示されるトップページは、誰が見ても同じ内容となってしまう。チラシでは地域で内容が異なるフェアを謳っているのに、サイトのトップページにはその案内が無いと、チグハグ感は否めず広告全体としての訴求力は落ちる。ここでヤナセは「どこどこJP」を導入。アクセス元の地域によって、トップページから地域のフェア情報を切り替える仕組みを採用した（図②）。

これにより、ユーザはチラシによるフェア告知と同じものを、トップページから見ることができるようになった。ユーザはすぐにそのフェアの情報に辿りつき、より詳細な情報を知ることができる。
その結果、地域コンテンツへの流入量が110％～140％へと増加したと考えられる。

これは『地域別クロスメディア』と言える。クロスメディアは、同じコンテンツを複数の媒体を利用して訴求する手法のこと。これを地域それぞれで行おうとするとウェブサイトでは「日本全国どこからでも同じコンテンツが表示される」ため使い勝手が悪かった。
しかしヤナセ様のように「どこどこJP」を利用しウェブサイトに地域性を取り入れることでそれは解決する。 地域によってフェア内容が異なる場合でも、現場の告知とウェブサイトで「地域別クロスメディア」を実現することができる。 それぞれの地域でチラシ・ＤＭ・サイトなど全ての媒体間で一貫性が生まれることで、ユーザの興味１つに対して強く訴求することができ、これまでにない相乗効果が期待できる。

こういった相乗効果を上手に生むには、リアル（チラシ、ＤＭ、テレビなど）とサイトの両方を管理する広告体制が必要だ。ユーザは様々な媒体から影響を受けている。これからの時代はそれら媒体全てをうまくコントロールして全体として費用対効果があがる広告管理をする必要があるだろう。